Największy startup, jaki kiedykolwiek zbudujesz, to Ty

Masz jakieś pięć minut. Czasem mniej. Tyle dostajesz z człowiekiem, który realnie może zmienić trajektorię Twojej firmy — inwestorem, dużym klientem, partnerem, kimś, kto zna kogoś, kto zna kogoś. I nawet te pięć minut jest w pewnym sensie złudzeniem, bo decyzja, czy w ogóle warto Cię słuchać, zapada znacznie wcześniej. Badania nad pierwszym wrażeniem mówią o dziesiątych częściach sekundy — tyle wystarcza, żeby ktoś ocenił drugą osobę pod kątem kompetencji, sympatii i wiarygodności. Pierwsze trzy do siedmiu sekund przesądzają, w którą stronę pójdzie rozmowa. A większość founderów spędza te sekundy, mówiąc o zupełnie niewłaściwej rzeczy.

Prowadziłem niedawno na Carpathian Startup Fest warsztat o tym, jak sprzedać swój pomysł w pięć minut. Im dłużej o tym myślę, tym mocniej dochodzę do wniosku, że wcale nie chodziło o pitch, slajdy ani prezentację — chodziło o ludzi. Bo wszyscy w świecie startupów szukają finansowania, klientów, partnerów i technologii, próbując sprzedać swój produkt. A prawie nikt nie pracuje nad produktem, który musi się sprzedać jako pierwszy. Nie sprzedasz niczego, dopóki ktoś nie kupi tego jednego: że warto Cię słuchać. Tym produktem jesteś Ty — i to największy startup, jaki kiedykolwiek zbudujesz.

Sprzedaż siebie to nie charyzma. To dwie rzeczy, których można się nauczyć.

Kiedy mówię „sprzedaj siebie”, wiele naprawdę zdolnych osób słyszy „przechwalaj się” — i dlatego tego nie robi. To nieporozumienie kosztuje ich więcej niż jakikolwiek błąd w produkcie. Bo sprzedaż siebie nie jest kwestią charyzmy, tylko dwóch umiejętności: struktury i obecności. To ważne rozróżnienie, bo charyzmy nie wyćwiczysz w tydzień — a tych dwóch rzeczy owszem.

Zanim jednak przejdziemy do obu, jedno przesunięcie i jeden warunek. Przesunięcie: nieważne, czy działasz w B2B, czy w B2C — na końcu zawsze jest H2H, human to human. Po drugiej stronie stołu, maila i pitcha siedzi człowiek, który decyduje trochę rozumem, a trochę tym, czy Ci ufa i czy chce mieć z Tobą do czynienia. A warunek jest taki: cel. Człowiek, który nie ma celu, nie wie, co jest dla niego ważne, i to słychać w każdym jego zdaniu. Nie zaczepiaj bez celu. Zanim otworzysz usta, wiedz, czego chcesz od tej konkretnej rozmowy — bez tego najlepsza nawet autoprezentacja jest tylko ładnym hałasem.

Filar pierwszy: struktura

Dobra sprzedaż siebie prawie zawsze idzie tym samym torem — czterema krokami, które złożysz w trzydzieści sekund albo rozwiniesz w pięć minut.

Najpierw przedstaw się — pełne imię i nazwisko, uśmiech, ludzka formuła. Brzmi banalnie, ale to jest ten moment pierwszych sekund, w którym rozmówca decyduje, czy Cię „lubi”. Potem podsumuj, czym się zajmujesz — krótko, tylko to, co dla tej osoby istotne. Sztuczka jest prosta: zapisz wszystko, co przychodzi Ci do głowy, a potem bezlitośnie tnij, aż zostanie sama esencja Twoich kompetencji. Następnie powiedz, czego chcesz — pokazując wartość, którą wnosisz, a nie samą prośbę. I na koniec domknij wezwaniem do działania — na tyle małym, żeby zgoda nie wymagała od nikogo dużego zaangażowania.

Pokażę to na moim własnym pitchu, którego używam od lat: „Cześć, mam na imię Janek Sikora, miło mi Cię poznać. Od ponad dziesięciu lat mam przyjemność być prezesem i założycielem Plente — portalu cashbackowego, który dowozi sprzedaż partnerom takim jak Allegro, Amazon, Booking, Zalando i ponad trzy tysiące innych z całej Europy. Wygenerowaliśmy dla nich ponad miliard złotych wartości sprzedaży. Czy znalazłby Pan chwilę w tym tygodniu, żeby porozmawiać, jak wykorzystać naszą bazę do zwiększenia Waszej sprzedaży?”.

Rozłóż to na cztery kroki, a zobaczysz cały schemat: kim jestem, czym się zajmuję, czego chcę, konkretne CTA. Mam też wersję na jedno zdanie, kiedy nie ma czasu na nic więcej: „Janek Sikora. Żyję ze sprzedaży emocji i doświadczeń”. Jedno zdanie, a rozmówca już chce dopytać. I o to właśnie chodzi w strukturze — nie o to, żeby powiedzieć wszystko, tylko żeby ktoś zapragnął usłyszeć resztę.

Filar drugi: obecność

Struktura sprawia, że dobrze wypadasz w tych pięciu minutach. Ale te pięć minut najpierw musi się w ogóle wydarzyć — i tu wchodzi druga umiejętność, którą łatwo zlekceważyć, bo wygląda mniej efektownie niż dopracowany pitch. Obecność. Bycie tam, pokazywanie się, łączenie ludzi i okazji.

Opowiem historię, którą mam z pierwszej ręki — i która skończyła się umową, jakiej żadnym pitchem bym nie wychodził. Lata temu, wracając z Londynu przez Zurych, siedziałem w lotniskowym Skybarze z widokiem na startujące samoloty i tym jednym, koszmarnie drogim piwem, na które jako student patrzyłem kiedyś z dołu. Do stolika obok podszedł mężczyzna z walizką, wyraźnie zdenerwowany — przetrząsał kieszenie, bo zgubił portfel i paszport, pewnie zostawił w samolocie. Zapytałem, czy wszystko w porządku, a potem po prostu zamówiłem dla nas dwa piwa, żeby przeczekał nerwy. Dokumenty się znalazły, rozmowa potoczyła się sama. Zapytał, czym się zajmuję — powiedziałem, że robię portal cashbackowy i generuję sprzedaż dla sklepów internetowych, lecę akurat na konferencję do Paryża. Wymieniliśmy raptem kilka zdań, każdy zbierał się na swój lot. On, dając mi wizytówkę, rzucił: „Odezwij się, może uda nam się coś zrobić razem”. Na wizytówce: Head of Business Development, Amazon Europe. I tak podpisaliśmy umowę z Amazonem, która — z przerwami — trwa do dziś.

Nie było tam żadnego pitcha ani techniki. Było piwo postawione nieznajomemu w gorszym momencie i kilka ludzkich zdań. Ale to się mogło wydarzyć tylko dlatego, że tam byłem, że się odezwałem i że zachowałem się jak człowiek, a nie jak wizytówka szukająca leada. Obecność zwiększa Twój zasięg sprzedażowy bardziej niż jakikolwiek lejek, a kreatywność w tym, gdzie i jak się pokazujesz, nigdy nie jest kosztem — jest inwestycją, która zwraca się w miejscach, których nie da się zaplanować.

I tu dochodzimy do rzeczy, która brzmi rozczarowująco prosto, a bije wszystkie techniki razem wzięte: nie znikaj, pokazuj się. Większość ludzi odpuszcza — cała gra polega na tym, żeby być tym, kto został. Founderzy, którzy budują mimo dziesiątej odmowy, nie wygrywają lepszym pitchem. Wygrywają tym, że w dziesiątym tygodniu wciąż są na sali, kiedy dziewięciu innych już poszło do domu. Do tego dokłada się najprostsza zasada świata — bądź pierwszy: idź, przedstaw się, pomóż, powiedz „cześć” i zacznij rozmowę pierwszy. Bo ryzyko jest wpisane w cenę sukcesu, a najbardziej ryzykowną rzeczą, jaką możesz zrobić, jest niepodejmowanie żadnego ryzyka.

Ściąga, którą wdrożysz jeszcze dziś

Zbierzmy filar pierwszy w coś, co zabierzesz na najbliższe spotkanie.

• Mów naturalnie, ale pewnie — pewność w głosie robi więcej niż treść.
• Mów powoli i zrozumiale, bo pośpiech czyta się jako niepewność.
• Miej jeden dopracowany pitch na większość sytuacji, zamiast wymyślać się na nowo za każdym razem.
• Rób wszystko tak, żeby było łatwe do zrozumienia — jeśli rozmówca musi się domyślać, już go straciłeś.
• Uważaj na efekt króliczej nory: nie wysyłaj rozmówcy w dygresje i szczegóły, których nie potrzebuje, bo sprzedaż odbywa się w konwersacji, a rozproszona uwaga nie wraca tam, gdzie chciałeś ją mieć.

Fundament pod całą resztę

Struktura otwiera te pięć minut. Obecność sprawia, że w ogóle przy nich stoisz. I dopiero na tym można zbudować całą resztę, o której pisałem w tej serii — dlaczego klient miałby od Ciebie kupić, ile to jest warte i czemu ma to zrobić teraz. Bo możesz mieć odpowiedzi na wszystkie trzy pytania, ale jeśli w pierwszych sekundach nie sprawisz, że ktoś chce Cię słuchać, żadna z nich nie dostanie szansy.

Sprzedaż zawsze zaczyna się od człowieka. A najważniejszy człowiek w tym równaniu to Ty — jedyny startup, którego nie sprzedasz i nie zamkniesz. Będziesz go budował całe życie, więc zainwestuj w niego najwięcej.

Warsztat „Sprzedaj siebie w 5 minut” prowadzę dla founderów, zespołów i na wydarzeniach startupowych — uczę schematu pitcha, wchodzenia w rozmowę i budowania autoprezentacji, która budzi ciekawość zamiast znużenia, w formule opartej na ćwiczeniach, nie na slajdach. Jeśli chcesz go u siebie, napisz do mnie. Slajdy z ostatniej edycji znajdziesz w linku w bio na mojej stronie.